Закрыть окно
Логин:
Пароль:
Запомнить:
Статьи  Ответы
Hi-Tech
Автомобили
Бизнес и финансы
Бытовая техника
Дом и квартира
Медицина
Мода и стиль
Психология
Разное
Спорт
Туризм
Цифровая техника
Бизнес и финансы     Валютный рынок     Недвижимость     Юридические вопросы    
Навигация
Актуально

ABC-анализ продаж

Целью анализа результатов деятельности предприятия является выявление проблем, поиск путей борьбы с ними. Ассортиментный ряд компании состоит из множества позиций. Чтобы расставить приоритеты между товарами и принять решение об исключении из ассортимента, необходимо провести комплексный анализ продаж. Одним из методов такого анализа является ABC-анализ.
Целью анализа результатов деятельности предприятия является выявление проблем, а также поиск путей и направлений борьбы с ними. Ассортиментный ряд компании состоит из множества позиций, каждая из которых включает в себя несколько разновидностей одного и того же товара, различающихся по функциональным, цветовым и другим признакам. Однако производство и реализация далеко не всех номенклатурных единиц становится рентабельным и в итоге приносит запланированную норму прибыли. Для того чтобы расставить приоритеты между товарами и принять решение об исключении из ассортимента той или иной продукции, необходимо провести комплексный анализ продаж. Одним из методов такого анализа является ABC-анализ.

Что такое ABC-анализ

ABC-анализ представляет собой деление ассортиментных позиций предприятия на три группы, в зависимости от нормы прибыли, которую приносит каждая из них.
ABC-анализ позволяет разделить номенклатурные единицы на три категории. В ходе анализа можно выделять и больше групп. Основные функции ABC-анализа представлены на рисунке 1.
ABC-анализ продаж
Рисунок 1. Функции ABC-анализа
В процессе ABC-анализа группы обозначаются латинскими буквами:
  1. А – высокой приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие самый большой процент дохода.
  2. В – средней приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие процент дохода на порядок ниже, чем группы высокой приоритетности, но составляющие существенную часть прибыли.
  3. С – низкой приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие самый маленький процент дохода.
Таким образом, произведя разделение всего ассортимента на несколько групп, можно определить товары-лидеры продаж, а также выявить причины, по которым номенклатурные единицы из групп низкой приоритетности не могут переместиться в группу на уровень выше.
Говоря об определении количественных границ группы, можно выделить две характеристики: доля выручки и процент наименований. Наиболее распространенные количественные границы для каждой группы приведены в таблице 1.
Количественные границы товарных групп
Название группы Доля выручки (%) Процент наименований (%)
А-группа 80 20
В-группа 15 30
С-группа 5 50
Цифры, проиллюстрированные в таблице, не являются строго определенными границами каждой группы. На каждом предприятии эти показатели могут варьироваться в разных пределах.
Процесс ABC-анализа можно разделить на несколько этапов:
  1. Выбор объекта анализа.
    На данном этапе следует определиться с объектом. Поскольку ABC-анализ способен подстроиться под любую характеристику, имеющую количественную оценку, очень важно выбрать, что же именно будет анализироваться. Например, потребители, поставщики, товарные группы, номенклатурные единицы, услуги и т. д.
  2. Выбор параметра для анализа.
    На данном этапе следует определиться с параметром, относительно которого будет производиться анализ. В качестве такого параметра могут выступать доля выручки, часть прибыли, доля рынка, количество единиц продаж, объем продаж и т.п.
  3. Ранжирование объектов анализа.
    На данном этапе происходит сортировка объектов анализа в убывающей последовательности.
  4. Распределение объектов анализа в группы.
    На данном этапе высчитывается доля выбранного параметра для каждой группы, и на основании этого группы насыщаются объектами анализа.
Экономическое содержание ABC-анализа состоит в том, что наибольшее значение на результат деятельности предприятия оказывают группы, содержащие наименьшее количество номенклатурных позиций. Это обеспечивает принцип дисбаланса, присущий ABC-анализу.
ABC-анализ имеет следующие преимущества:
  1. Простота использования.
  2. Наглядность проанализированных показателей.
  3. Точность рассчитанных критериев и параметров.
  4. Быстрое выявление основных проблем и путей их решения.
  5. Возможность автоматизации каждого этапа метода.
  6. Не требует дорогостоящего оборудования и дополнительных финансовых вложений в реализацию метода.
  7. Быстрота проведения каждого этапа метода.
К недостаткам ABC-анализа можно отнести:
  1. Некоторые тонкости при построении сложных структурированных диаграмм.
  2. При некоторых ошибках можно сделать неверные выводы.
ABC-анализ можно использовать не только для оценки текущей деятельности и поиска возможностей их совершенствования, но и для анализа эффективности внедрения комплекса мероприятий, установленных в процессе ранжирования товаров на группы.

Пример АВС-анализа

В качестве примера проведем АВС-анализ продаж на фирме N.
Фирма N занимается изготовление запасных частей, преимущественно работая под заказ. Ассортимент включает в себя около 5000 номенклатурных позиций. В качестве объекта анализа была выбрана одна номенклатурная группа «Алмазные круги», содержащая 29 товарных единиц. В качестве первичных данных для АВС-анализа была сформирована оборотно-сальдовая ведомость по счету 43 «Готовая продукция» за 2011 год с помощью программы 1С: бухгалтерия. Данный отчет показывает остатки на начало и конец периода и обороты за выбранный промежуток времени в разрезе аналитики по номенклатурным единицам, входящим в группу «Алмазные круги». Оборотно-сальдовая ведомость по счету 43 за 2011 год представлена в таблице 1.
Оборотно-сальдовая ведомость
по счету 43 «Готовая продукция»
Номенклатурные единицы Сальдо на начало периода Обороты за период Сальдо на конец периода
Дебет Кредит Дебет Кредит Дебет Кредит
Алм. круг АС 3510-01, 100х10х5 АСН 40/28

Кол-во
1 070,10


2,000
1 542,82


2,000
2 612,92


4,000
Алм. круг АС 3510-02, 100х10х5 АСН (40/28+28/20)

Кол-во
633,12



1,000
15 428,20


20,000
15 291,35


20,000
769,97



1,000
Алм. круг АС 3513-02, 100х9,5х5 АСН (40/28+28/20)

Кол-во
1 227,82


2,000
1 227,82


2,000
Алм. круг АС 3515-03, 150х10х5 АСН 60/40

Кол-во
10 062,08

7,000
10 062,08

7,000
Алм. круг АС 3515-05, 150х10х5 АС6 80/63

Кол-во
1 115,77


1,000
70 438,76

49,000
60 054,21

42,000
11 500,32


8,000
Алм. круг АС 3515-06, 150х10х5 АС6 100/80

Кол-во
8 866,24


8,000
2 216,56


2,000
6 649,68


6,000
Алм. круг АС 3515-07, 150х10х5 АС20 125/100

Кол-во
12 998,52


9,000
42 648,80

25,000
55 647,32

34,000
Алм. круг АС 3515-14, 150х10х5 АСН 20/14

Кол-во
1 663,14


1,000
1 663,14


1,000
Алм. круг АС 3516-03, 150х6х5 АСН 60/40

Кол-во
3 958,96


4,000
3 958,96


4,000
Алм. круг АС 3520-01, 200х10х5 АСН 40/28

Кол-во
2 550,30


2,000
2 550,30


2,000
Алм. круг АС 3520-03, 200х10х5 АСН 60/40

Кол-во
21 444,20


20,000
749 273,47

573,000
732 788,28

564,000
37 929,39


29,000
Алм. круг АС 3520-04, 200х10х5 АС 6 63/50

Кол-во
388 764,38

302,000
349 527,08

272,000
39 237,30


30,000
Алм. круг АС 3520-05, 200х10х5 АС6 80/63

Кол-во
19 072,39


19,000
1 224 304,49

935,000
1 201 523,76

922,000
41 853,12


32,000
Алм. круг АС 3520-06, 200х10х5 АС6 100/80

Кол-во
7 456,68


6,000
703 885,79

436,000
711 342,47

442,000
Алм. круг АС 3520-07, 200х10х5 АС20 125/100

Кол-во
213 231,94

106,000
213 231,94

106,000
Алм. круг АС 3520-08, 200х10х5, АС20 160/125

Кол-во
67 098,72


39,000
1 432 125,75

711,000
1 487 172,33

744,000
12 052,14


6,000
Алм. круг АС 3521-03, 200х6х5 АСН 60/40

Кол-во
5 600,52


3,000
5 600,52


3,000
Алм. круг АС 3521-07, 200х6х5 АС20 125/100

Кол-во
6 160,04


4,000
6 160,04


4,000
Алм. круг АС 3525-03, 250х10х5 АСН 60/40

Кол-во
35 326,20

20,000
35 326,20

20,000
Алм. круг АС 3580-00, 80х10х5 АСН 28/20

Кол-во
6 248,90


10,000
6 248,90


10,000
Алм. круг АС 3580-03, 80х10х5 АСН 60/40 ОС

Кол-во
10 880,99


18,000
10 880,99


18,000
Алм. круг АС 3580-05, 80х10х5 АС6 80/63

Кол-во
2 999,95


5,000
31 820,10

40,000
22 949,96

30,000
11 870,09


15,000
Алм. круг АС 3580-06, 80х10х5 АС6 100/80

Кол-во
35 474,60

40,000
26 571,00

30,000
8 903,60


10,000
Алм. круг АС 3581-10, 85х6х10 АСН 60/40

Кол-во
193 596,99

251,000
193 596,99

251,000
Алм. круг АС 3581-12, 85х6х10 АС 6 63/50

Кол-во
227 464,95

295,000
227 464,95

295,000
Алм. круг ОС 100х6х5 АС6 80/63

Кол-во
3 203,75

9,000
3 203,75

9,000
Алм. круг ОС 100х6х5 АСН (40/28+28/20)

Кол-во
1 483,76


4,000
1 483,76


4,000
Алм. круг ОС 150х10х5 АСН 60/40

Кол-во
5 994,96

6,000
5 994,96

6,000
Алм. круг ОС 80х6х5 АСН 28/20

Кол-во
4 928,70

14,000
4 928,70

14,000
Итого (сумма) 186 843,57 5 385 203,28 5 357 193,36 214 853,49
Итого (количество) 181,000 3818,000 3791,000 208,000

По дебету отражается поступление, а по кредиту – выбытие материальных запасов. В целях данного анализа будем считать, что стоимость всех отгруженных товаров была оплачена.
Не вдаваясь в подробности выпуска и реализации каждой номенклатурной единицы и анализируя лишь показатели сальдо на начало и конец периода по дебету, можно заметить, что остаток не проданных товаров на складах в денежном выражении увеличился в 1,15 раза по сравнению с предыдущим годом. Этот факт свидетельствует о том, что существуют некоторые проблемы со сбытом продукции, для выявления которых требуется более детальное исследование ассортимента.
Первичный осмотр оборотно-сальдовой ведомости показывает, что существуют некоторые товары, не проданные с прошлого года. Эти номенклатурные единицы не производились в текущем периоде, однако, занимали некоторое место на складе. Также их себестоимость не была покрыта, что негативно сказывается на общем объеме прибыли.
Рассчитаем долю таких товаров в общем объеме продукции анализируемой номенклатурной группы. Для расчета составим таблицу 2.
Товары, застаивающиеся на складе
Название номенклатурной
единицы
Денежное выражение
(руб.)
Количественное выражение
(шт.)
Алм. круг АС 3513-02, 100х9,5х5 АСН (40/28+28/20) 1227,82 2
Алм. круг АС 3516-03, 150х6х5 АСН 60/40 3958,96 4
Алм. круг АС 3521-07, 200х6х5 АС20 125/100 6160,04 4
Алм. круг АС 3580-00, 80х10х5 АСН 28/20 6248,90 10
Алм. круг АС 3580-03, 80х10х5 АСН 60/40 ОС 10880,99 18
Алм. круг ОС 100х6х5 АС6 80/63 3203,75 9
Алм. круг ОС 100х6х5 АСН (40/28+28/20) 1483,76 4
Алм. круг ОС 150х10х5 АСН 60/4 5994,96 6
Алм. круг ОС 80х6х5 АСН 28/20 4928,7 14
Итого 44087,88 71

Исходя из полученных данных таблицы 2, можно рассчитать долю не приносящих прибыли товаров в количественном и денежном выражении:
Для расчетов можно использовать остатки на начало и конец 2011 года. Поскольку объектом анализа являются продажи за 2011 год, то доля товаров, застаивавшихся на складах, будет рассчитана относительно сальдо на конец периода.
Доля не приносящих прибыли товаров в количественном выражении равна 0,34 (71/208);
Доля не приносящих прибыли товаров в количественном выражении равна 0,21 (44087,88/214853,49);
Сравнив полученные показатели, можно сказать, что доля этих товаров в общей стоимости всех товаров предприятия значительно меньше, чем их доля в общем количестве номенклатурных единиц. Это свидетельствует о том, что данные товары занимают место на складе, но их удельный вес в возможной выручке недостаточно велик.
Для более углубленного анализа ассортиментного ряда в качестве параметра выберем долю стоимости продукции в общей себестоимости.
Для проведения АВС-анализа относительно доли стоимости товаров в общей себестоимости использовались обороты по кредиту 43 счета, т. е. исследовалась себестоимость отгруженных товаров. На основании этих данных номенклатурные позиции были отсортированы от самых максимальных реализаций в денежном выражении до самых минимальных.
В результате этого ранжирования было произведено разделение товаров на группы А, В и С. Отчет по АВС-анализу представлен в таблице 3.
Ранжирование ассортиментного ряда
(в денежном выражении, руб.)
Номенклатурные единицы Обороты за период
Дебет Кредит
Группа А
Алм. круг АС 3520-03, 200х10х5 АСН 60/40 749 273,47 1 487 172,33
Алм. круг АС 3520-04, 200х10х5 АС 6 63/50 388 764,38 1 201 523,76
Алм. круг АС 3520-05, 200х10х5 АС6 80/63 1 224 304,49 732 788,28
Алм. круг АС 3520-06, 200х10х5 АС6 100/80 703 885,79 711 342,47
Алм. круг АС 3520-07, 200х10х5 АС20 125/100 213 231,94 349 527,08
Итого 4 482 353,92
Группа В
Алм. круг АС 3520-08, 200х10х5, АС20 160/125 1 432 125,75 227 464,95
Алм. круг АС 3521-03, 200х6х5 АСН 60/40 5 600,52 213 231,94
Алм. круг АС 3521-07, 200х6х5 АС20 125/100 193 596,99
Алм. круг АС 3525-03, 250х10х5 АСН 60/40 35 326,20 60 054,21
Алм. круг АС 3580-00, 80х10х5 АСН 28/20 55 647,32
Алм. круг АС 3580-03, 80х10х5 АСН 60/40 ОС 35 326,20
Алм. круг АС 3580-05, 80х10х5 АС6 80/63 31 820,10 26 571,00
Алм. круг АС 3580-06, 80х10х5 АС6 100/80 35 474,60 22 949,96
Алм. круг АС 3581-10, 85х6х10 АСН 60/40 193 596,99 15 291,35
Алм. круг АС 3581-12, 85х6х10 АС 6 63/50 227 464,95 10 062,08
Итого 860 196
Группа С
Алм. круг ОС 100х6х5 АС6 80/63 5 600,52
Алм. круг ОС 100х6х5 АСН (40/28+28/20) 2 550,30
Алм. круг ОС 150х10х5 АСН 60/40 2 216,56
Алм. круг АС 3510-01, 100х10х5 АСН 40/28 1 542,82 2 612,92
Алм. круг ОС 80х6х5 АСН 28/20 1 663,14
Алм. круг АС 3510-02, 100х10х5 АСН (40/28+28/20) 15 428,20
Алм. круг АС 3513-02, 100х9,5х5 АСН (40/28+28/20)
Алм. круг АС 3515-03, 150х10х5 АСН 60/40 10 062,08
Алм. круг АС 3515-05, 150х10х5 АС6 80/63 70 438,76
Алм. круг АС 3515-06, 150х10х5 АС6 100/80
Алм. круг АС 3515-07, 150х10х5 АС20 125/100 42 648,80
Алм. круг АС 3515-14, 150х10х5 АСН 20/14 1 663,14
Алм. круг АС 3516-03, 150х6х5 АСН 60/40
Алм. круг АС 3520-01, 200х10х5 АСН 40/28 2 550,30
Итого 14643,44
Итого по всем группам 5 385 203,28 5 357 193,36

Анализируя полученные данные, можно сделать следующие выводы:
  1. Группа А содержит 5 наименований, что составляет около 17% от общего количества номенклатурных позиций исследуемого ассортиментного ряда. Однако, доля выручки (по себестоимости) на данную группу составляет 84% в общем объеме продаж.
  2. Группа В включает в себя 10 наименований, что составляет 35% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки (по себестоимости) на данную группу приходится 16% от общего объема продаж.
  3. Группа С состоит из 14 наименований, которые обеспечивают самый маленький процент объема продаж. Причем эта группа включает в себя 9 номенклатурных позиций, залеживающихся на складе с прошлого года и снятых с производства в анализируемом периоде.
На основании этих выводов можно сформулировать следующие предложения по оптимизации исследуемой номенклатурной группы:
  1. Поиск новых заказчиков для товаров, находящихся в группе В с целью увеличения объемов продаж;
  2. Производство товаров, находящихся в группе А, не под заказ, а с целью формирования определенного резерва на складе, чтобы удовлетворять потребности покупателей в этих товарах в максимально короткие сроки.
  3. Производство товаров, состоящих в группе С, исключительно под заказ, чтобы избежать неоправданного накопления остатков продукции на складах.
  4. Реализация товаров, залежавшихся на складе, по сниженным ценам, с целью освобождения складских помещений и увеличения общего объема продаж.
Для того чтобы найти оптимальное решение по оптимизации всего ассортимента, следует исследовать подобным образом каждую номенклатурную группу.
Учитывая вышеизложенное, можно сделать вывод, что ABC-анализ продаж способствует выявлению проблем, связанных с ассортиментными позициями, а также обеспечивает информационную базу для улучшения товарных предложений. Но не стоит пытаться увеличить показатели по множеству различных направлений сразу. Следует повышать эффективность постепенно, выделяя приоритетные перспективы развития и ориентируя маркетинговые идеи и методы их воплощения на них.
  • Сейчас 3.86/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5



Рейтинг: 3.9 из 5 (голосов: 14)

02 августа 2012

Алида Амирджанова
Специально для:
Полезные советы - http://mirsovetov.ru

Читайте также
Добавить отзыв или совет

* - Обязательные для заполнения поля

 Тип: *

 Имя: *

 E-mail: 

 Текст: *


Осталось символов: 5000

 
Отзывы на статью
Людмила 02 марта 2016
что остаток не проданных товаров на складах в денежном выражении увеличился в 1,15 раза по сравнению с предыдущим годом. Этот факт свидетельствует о том, что существуют некоторые проблемы со сбытом продукции, для выявления которых требуется более детальное исследование ассортимента - после такого заключения читать вообще Ваши тексты не хочется. Мечтаете уложить экономику в линейные законы? Есть еще другие факторы, влияющие на увеличения остатков в денежном выражении. И они положительные. Но тут уже расчеты намного сложнее.
Новые статьи
Новые вопросы

Что делать мама запрещает ходить куда я хочу?

Как быстро похудеть к Новому году, и не навредить своему здоровью?

Измена мужа без извинения

Заказывали на сайте Промедик?

Можно ли заменить чем-то статины?

Повышенный плохой холестерин у вегетаринца.

Как и чем можно заглушить музыкальный центр за стеной?

Кто знает как создать очень неприятный и стойкий запах

Подскажите по увеличению груди?

Помогите с очень непрогружаемым компьютером, пожалуйста!

Это интересно

Обладательницей самой тонкой талии в мире (всего 38,1 см) по праву является семидесятилетняя пенсионерка из США Кэти Юнг (Cathie Jung). До 28 лет родила 2-их детей, после чего начала носить корсеты. Сейчас снимает корсет всего на 30 минут.