Закрыть окно
Логин:
Пароль:
Запомнить:
Статьи  Ответы
Hi-Tech
Автомобили
Бизнес и финансы
Бытовая техника
Дом и квартира
Медицина
Мода и стиль
Психология
Разное
Спорт
Туризм
Цифровая техника
Бизнес и финансы     Валютный рынок     Недвижимость     Юридические вопросы    
Навигация
Актуально

ABC-анализ продаж

Целью анализа результатов деятельности предприятия является выявление проблем, поиск путей борьбы с ними. Ассортиментный ряд компании состоит из множества позиций. Чтобы расставить приоритеты между товарами и принять решение об исключении из ассортимента, необходимо провести комплексный анализ продаж. Одним из методов такого анализа является ABC-анализ.
Целью анализа результатов деятельности предприятия является выявление проблем, а также поиск путей и направлений борьбы с ними. Ассортиментный ряд компании состоит из множества позиций, каждая из которых включает в себя несколько разновидностей одного и того же товара, различающихся по функциональным, цветовым и другим признакам. Однако производство и реализация далеко не всех номенклатурных единиц становится рентабельным и в итоге приносит запланированную норму прибыли. Для того чтобы расставить приоритеты между товарами и принять решение об исключении из ассортимента той или иной продукции, необходимо провести комплексный анализ продаж. Одним из методов такого анализа является ABC-анализ.

Что такое ABC-анализ

ABC-анализ представляет собой деление ассортиментных позиций предприятия на три группы, в зависимости от нормы прибыли, которую приносит каждая из них.
ABC-анализ позволяет разделить номенклатурные единицы на три категории. В ходе анализа можно выделять и больше групп. Основные функции ABC-анализа представлены на рисунке 1.
ABC-анализ продаж
Рисунок 1. Функции ABC-анализа
В процессе ABC-анализа группы обозначаются латинскими буквами:
  1. А – высокой приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие самый большой процент дохода.
  2. В – средней приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие процент дохода на порядок ниже, чем группы высокой приоритетности, но составляющие существенную часть прибыли.
  3. С – низкой приоритетности, т. е. товарные группы, приносящие самый маленький процент дохода.
Таким образом, произведя разделение всего ассортимента на несколько групп, можно определить товары-лидеры продаж, а также выявить причины, по которым номенклатурные единицы из групп низкой приоритетности не могут переместиться в группу на уровень выше.
Говоря об определении количественных границ группы, можно выделить две характеристики: доля выручки и процент наименований. Наиболее распространенные количественные границы для каждой группы приведены в таблице 1.
Количественные границы товарных групп
Название группы Доля выручки (%) Процент наименований (%)
А-группа 80 20
В-группа 15 30
С-группа 5 50
Цифры, проиллюстрированные в таблице, не являются строго определенными границами каждой группы. На каждом предприятии эти показатели могут варьироваться в разных пределах.
Процесс ABC-анализа можно разделить на несколько этапов:
  1. Выбор объекта анализа.
    На данном этапе следует определиться с объектом. Поскольку ABC-анализ способен подстроиться под любую характеристику, имеющую количественную оценку, очень важно выбрать, что же именно будет анализироваться. Например, потребители, поставщики, товарные группы, номенклатурные единицы, услуги и т. д.
  2. Выбор параметра для анализа.
    На данном этапе следует определиться с параметром, относительно которого будет производиться анализ. В качестве такого параметра могут выступать доля выручки, часть прибыли, доля рынка, количество единиц продаж, объем продаж и т.п.
  3. Ранжирование объектов анализа.
    На данном этапе происходит сортировка объектов анализа в убывающей последовательности.
  4. Распределение объектов анализа в группы.
    На данном этапе высчитывается доля выбранного параметра для каждой группы, и на основании этого группы насыщаются объектами анализа.
Экономическое содержание ABC-анализа состоит в том, что наибольшее значение на результат деятельности предприятия оказывают группы, содержащие наименьшее количество номенклатурных позиций. Это обеспечивает принцип дисбаланса, присущий ABC-анализу.
ABC-анализ имеет следующие преимущества:
  1. Простота использования.
  2. Наглядность проанализированных показателей.
  3. Точность рассчитанных критериев и параметров.
  4. Быстрое выявление основных проблем и путей их решения.
  5. Возможность автоматизации каждого этапа метода.
  6. Не требует дорогостоящего оборудования и дополнительных финансовых вложений в реализацию метода.
  7. Быстрота проведения каждого этапа метода.
К недостаткам ABC-анализа можно отнести:
  1. Некоторые тонкости при построении сложных структурированных диаграмм.
  2. При некоторых ошибках можно сделать неверные выводы.
ABC-анализ можно использовать не только для оценки текущей деятельности и поиска возможностей их совершенствования, но и для анализа эффективности внедрения комплекса мероприятий, установленных в процессе ранжирования товаров на группы.

Пример АВС-анализа

В качестве примера проведем АВС-анализ продаж на фирме N.
Фирма N занимается изготовление запасных частей, преимущественно работая под заказ. Ассортимент включает в себя около 5000 номенклатурных позиций. В качестве объекта анализа была выбрана одна номенклатурная группа «Алмазные круги», содержащая 29 товарных единиц. В качестве первичных данных для АВС-анализа была сформирована оборотно-сальдовая ведомость по счету 43 «Готовая продукция» за 2011 год с помощью программы 1С: бухгалтерия. Данный отчет показывает остатки на начало и конец периода и обороты за выбранный промежуток времени в разрезе аналитики по номенклатурным единицам, входящим в группу «Алмазные круги». Оборотно-сальдовая ведомость по счету 43 за 2011 год представлена в таблице 1.
Оборотно-сальдовая ведомость
по счету 43 «Готовая продукция»
Номенклатурные единицы Сальдо на начало периода Обороты за период Сальдо на конец периода
Дебет Кредит Дебет Кредит Дебет Кредит
Алм. круг АС 3510-01, 100х10х5 АСН 40/28

Кол-во
1 070,10


2,000
1 542,82


2,000
2 612,92


4,000
Алм. круг АС 3510-02, 100х10х5 АСН (40/28+28/20)

Кол-во
633,12



1,000
15 428,20


20,000
15 291,35


20,000
769,97



1,000
Алм. круг АС 3513-02, 100х9,5х5 АСН (40/28+28/20)

Кол-во
1 227,82


2,000
1 227,82


2,000
Алм. круг АС 3515-03, 150х10х5 АСН 60/40

Кол-во
10 062,08

7,000
10 062,08

7,000
Алм. круг АС 3515-05, 150х10х5 АС6 80/63

Кол-во
1 115,77


1,000
70 438,76

49,000
60 054,21

42,000
11 500,32


8,000
Алм. круг АС 3515-06, 150х10х5 АС6 100/80

Кол-во
8 866,24


8,000
2 216,56


2,000
6 649,68


6,000
Алм. круг АС 3515-07, 150х10х5 АС20 125/100

Кол-во
12 998,52


9,000
42 648,80

25,000
55 647,32

34,000
Алм. круг АС 3515-14, 150х10х5 АСН 20/14

Кол-во
1 663,14


1,000
1 663,14


1,000
Алм. круг АС 3516-03, 150х6х5 АСН 60/40

Кол-во
3 958,96


4,000
3 958,96


4,000
Алм. круг АС 3520-01, 200х10х5 АСН 40/28

Кол-во
2 550,30


2,000
2 550,30


2,000
Алм. круг АС 3520-03, 200х10х5 АСН 60/40

Кол-во
21 444,20


20,000
749 273,47

573,000
732 788,28

564,000
37 929,39


29,000
Алм. круг АС 3520-04, 200х10х5 АС 6 63/50

Кол-во
388 764,38

302,000
349 527,08

272,000
39 237,30


30,000
Алм. круг АС 3520-05, 200х10х5 АС6 80/63

Кол-во
19 072,39


19,000
1 224 304,49

935,000
1 201 523,76

922,000
41 853,12


32,000
Алм. круг АС 3520-06, 200х10х5 АС6 100/80

Кол-во
7 456,68


6,000
703 885,79

436,000
711 342,47

442,000
Алм. круг АС 3520-07, 200х10х5 АС20 125/100

Кол-во
213 231,94

106,000
213 231,94

106,000
Алм. круг АС 3520-08, 200х10х5, АС20 160/125

Кол-во
67 098,72


39,000
1 432 125,75

711,000
1 487 172,33

744,000
12 052,14


6,000
Алм. круг АС 3521-03, 200х6х5 АСН 60/40

Кол-во
5 600,52


3,000
5 600,52


3,000
Алм. круг АС 3521-07, 200х6х5 АС20 125/100

Кол-во
6 160,04


4,000
6 160,04


4,000
Алм. круг АС 3525-03, 250х10х5 АСН 60/40

Кол-во
35 326,20

20,000
35 326,20

20,000
Алм. круг АС 3580-00, 80х10х5 АСН 28/20

Кол-во
6 248,90


10,000
6 248,90


10,000
Алм. круг АС 3580-03, 80х10х5 АСН 60/40 ОС

Кол-во
10 880,99


18,000
10 880,99


18,000
Алм. круг АС 3580-05, 80х10х5 АС6 80/63

Кол-во
2 999,95


5,000
31 820,10

40,000
22 949,96

30,000
11 870,09


15,000
Алм. круг АС 3580-06, 80х10х5 АС6 100/80

Кол-во
35 474,60

40,000
26 571,00

30,000
8 903,60


10,000
Алм. круг АС 3581-10, 85х6х10 АСН 60/40

Кол-во
193 596,99

251,000
193 596,99

251,000
Алм. круг АС 3581-12, 85х6х10 АС 6 63/50

Кол-во
227 464,95

295,000
227 464,95

295,000
Алм. круг ОС 100х6х5 АС6 80/63

Кол-во
3 203,75

9,000
3 203,75

9,000
Алм. круг ОС 100х6х5 АСН (40/28+28/20)

Кол-во
1 483,76


4,000
1 483,76


4,000
Алм. круг ОС 150х10х5 АСН 60/40

Кол-во
5 994,96

6,000
5 994,96

6,000
Алм. круг ОС 80х6х5 АСН 28/20

Кол-во
4 928,70

14,000
4 928,70

14,000
Итого (сумма) 186 843,57 5 385 203,28 5 357 193,36 214 853,49
Итого (количество) 181,000 3818,000 3791,000 208,000

По дебету отражается поступление, а по кредиту – выбытие материальных запасов. В целях данного анализа будем считать, что стоимость всех отгруженных товаров была оплачена.
Не вдаваясь в подробности выпуска и реализации каждой номенклатурной единицы и анализируя лишь показатели сальдо на начало и конец периода по дебету, можно заметить, что остаток не проданных товаров на складах в денежном выражении увеличился в 1,15 раза по сравнению с предыдущим годом. Этот факт свидетельствует о том, что существуют некоторые проблемы со сбытом продукции, для выявления которых требуется более детальное исследование ассортимента.
Первичный осмотр оборотно-сальдовой ведомости показывает, что существуют некоторые товары, не проданные с прошлого года. Эти номенклатурные единицы не производились в текущем периоде, однако, занимали некоторое место на складе. Также их себестоимость не была покрыта, что негативно сказывается на общем объеме прибыли.
Рассчитаем долю таких товаров в общем объеме продукции анализируемой номенклатурной группы. Для расчета составим таблицу 2.
Товары, застаивающиеся на складе
Название номенклатурной
единицы
Денежное выражение
(руб.)
Количественное выражение
(шт.)
Алм. круг АС 3513-02, 100х9,5х5 АСН (40/28+28/20) 1227,82 2
Алм. круг АС 3516-03, 150х6х5 АСН 60/40 3958,96 4
Алм. круг АС 3521-07, 200х6х5 АС20 125/100 6160,04 4
Алм. круг АС 3580-00, 80х10х5 АСН 28/20 6248,90 10
Алм. круг АС 3580-03, 80х10х5 АСН 60/40 ОС 10880,99 18
Алм. круг ОС 100х6х5 АС6 80/63 3203,75 9
Алм. круг ОС 100х6х5 АСН (40/28+28/20) 1483,76 4
Алм. круг ОС 150х10х5 АСН 60/4 5994,96 6
Алм. круг ОС 80х6х5 АСН 28/20 4928,7 14
Итого 44087,88 71

Исходя из полученных данных таблицы 2, можно рассчитать долю не приносящих прибыли товаров в количественном и денежном выражении:
Для расчетов можно использовать остатки на начало и конец 2011 года. Поскольку объектом анализа являются продажи за 2011 год, то доля товаров, застаивавшихся на складах, будет рассчитана относительно сальдо на конец периода.
Доля не приносящих прибыли товаров в количественном выражении равна 0,34 (71/208);
Доля не приносящих прибыли товаров в количественном выражении равна 0,21 (44087,88/214853,49);
Сравнив полученные показатели, можно сказать, что доля этих товаров в общей стоимости всех товаров предприятия значительно меньше, чем их доля в общем количестве номенклатурных единиц. Это свидетельствует о том, что данные товары занимают место на складе, но их удельный вес в возможной выручке недостаточно велик.
Для более углубленного анализа ассортиментного ряда в качестве параметра выберем долю стоимости продукции в общей себестоимости.
Для проведения АВС-анализа относительно доли стоимости товаров в общей себестоимости использовались обороты по кредиту 43 счета, т. е. исследовалась себестоимость отгруженных товаров. На основании этих данных номенклатурные позиции были отсортированы от самых максимальных реализаций в денежном выражении до самых минимальных.
В результате этого ранжирования было произведено разделение товаров на группы А, В и С. Отчет по АВС-анализу представлен в таблице 3.
Ранжирование ассортиментного ряда
(в денежном выражении, руб.)
Номенклатурные единицы Обороты за период
Дебет Кредит
Группа А
Алм. круг АС 3520-03, 200х10х5 АСН 60/40 749 273,47 1 487 172,33
Алм. круг АС 3520-04, 200х10х5 АС 6 63/50 388 764,38 1 201 523,76
Алм. круг АС 3520-05, 200х10х5 АС6 80/63 1 224 304,49 732 788,28
Алм. круг АС 3520-06, 200х10х5 АС6 100/80 703 885,79 711 342,47
Алм. круг АС 3520-07, 200х10х5 АС20 125/100 213 231,94 349 527,08
Итого 4 482 353,92
Группа В
Алм. круг АС 3520-08, 200х10х5, АС20 160/125 1 432 125,75 227 464,95
Алм. круг АС 3521-03, 200х6х5 АСН 60/40 5 600,52 213 231,94
Алм. круг АС 3521-07, 200х6х5 АС20 125/100 193 596,99
Алм. круг АС 3525-03, 250х10х5 АСН 60/40 35 326,20 60 054,21
Алм. круг АС 3580-00, 80х10х5 АСН 28/20 55 647,32
Алм. круг АС 3580-03, 80х10х5 АСН 60/40 ОС 35 326,20
Алм. круг АС 3580-05, 80х10х5 АС6 80/63 31 820,10 26 571,00
Алм. круг АС 3580-06, 80х10х5 АС6 100/80 35 474,60 22 949,96
Алм. круг АС 3581-10, 85х6х10 АСН 60/40 193 596,99 15 291,35
Алм. круг АС 3581-12, 85х6х10 АС 6 63/50 227 464,95 10 062,08
Итого 860 196
Группа С
Алм. круг ОС 100х6х5 АС6 80/63 5 600,52
Алм. круг ОС 100х6х5 АСН (40/28+28/20) 2 550,30
Алм. круг ОС 150х10х5 АСН 60/40 2 216,56
Алм. круг АС 3510-01, 100х10х5 АСН 40/28 1 542,82 2 612,92
Алм. круг ОС 80х6х5 АСН 28/20 1 663,14
Алм. круг АС 3510-02, 100х10х5 АСН (40/28+28/20) 15 428,20
Алм. круг АС 3513-02, 100х9,5х5 АСН (40/28+28/20)
Алм. круг АС 3515-03, 150х10х5 АСН 60/40 10 062,08
Алм. круг АС 3515-05, 150х10х5 АС6 80/63 70 438,76
Алм. круг АС 3515-06, 150х10х5 АС6 100/80
Алм. круг АС 3515-07, 150х10х5 АС20 125/100 42 648,80
Алм. круг АС 3515-14, 150х10х5 АСН 20/14 1 663,14
Алм. круг АС 3516-03, 150х6х5 АСН 60/40
Алм. круг АС 3520-01, 200х10х5 АСН 40/28 2 550,30
Итого 14643,44
Итого по всем группам 5 385 203,28 5 357 193,36

Анализируя полученные данные, можно сделать следующие выводы:
  1. Группа А содержит 5 наименований, что составляет около 17% от общего количества номенклатурных позиций исследуемого ассортиментного ряда. Однако, доля выручки (по себестоимости) на данную группу составляет 84% в общем объеме продаж.
  2. Группа В включает в себя 10 наименований, что составляет 35% от общего количества единиц номенклатуры. Доля выручки (по себестоимости) на данную группу приходится 16% от общего объема продаж.
  3. Группа С состоит из 14 наименований, которые обеспечивают самый маленький процент объема продаж. Причем эта группа включает в себя 9 номенклатурных позиций, залеживающихся на складе с прошлого года и снятых с производства в анализируемом периоде.
На основании этих выводов можно сформулировать следующие предложения по оптимизации исследуемой номенклатурной группы:
  1. Поиск новых заказчиков для товаров, находящихся в группе В с целью увеличения объемов продаж;
  2. Производство товаров, находящихся в группе А, не под заказ, а с целью формирования определенного резерва на складе, чтобы удовлетворять потребности покупателей в этих товарах в максимально короткие сроки.
  3. Производство товаров, состоящих в группе С, исключительно под заказ, чтобы избежать неоправданного накопления остатков продукции на складах.
  4. Реализация товаров, залежавшихся на складе, по сниженным ценам, с целью освобождения складских помещений и увеличения общего объема продаж.
Для того чтобы найти оптимальное решение по оптимизации всего ассортимента, следует исследовать подобным образом каждую номенклатурную группу.
Учитывая вышеизложенное, можно сделать вывод, что ABC-анализ продаж способствует выявлению проблем, связанных с ассортиментными позициями, а также обеспечивает информационную базу для улучшения товарных предложений. Но не стоит пытаться увеличить показатели по множеству различных направлений сразу. Следует повышать эффективность постепенно, выделяя приоритетные перспективы развития и ориентируя маркетинговые идеи и методы их воплощения на них.
  • Сейчас 3.73/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5



Рейтинг: 3.7 из 5 (голосов: 15)

02 августа 2012

Алида Амирджанова
Специально для:
Полезные советы - http://mirsovetov.ru

Читайте также
Добавить отзыв или совет

* - Обязательные для заполнения поля

 Тип: *

 Имя: *

 E-mail: 

 Текст: *


Осталось символов: 5000

 
Отзывы на статью
Людмила 02 марта 2016
что остаток не проданных товаров на складах в денежном выражении увеличился в 1,15 раза по сравнению с предыдущим годом. Этот факт свидетельствует о том, что существуют некоторые проблемы со сбытом продукции, для выявления которых требуется более детальное исследование ассортимента - после такого заключения читать вообще Ваши тексты не хочется. Мечтаете уложить экономику в линейные законы? Есть еще другие факторы, влияющие на увеличения остатков в денежном выражении. И они положительные. Но тут уже расчеты намного сложнее.
Новые статьи
Новые вопросы

Что мне делать??? Как смотреть в глаза парню??? Дайте верный совет... Помогите..

Мнение о сайте нужно.

Что такое 'заделывать в почву'?

подключение внешней вебкамеры

К чему может такое сниться?

Милые дамы!!! Подскажите пожалуйста как подзаработать в декрете???

Что пошло не так в отношениях с девушкой?

Как можно назвать чемпионат по решению реальных технических задач?

Появляются ростки на семенной картошке. Что делать?

Сломалась болгарка, как определить какой узел вышел из строя

Это интересно

Такая вот двухголовая черепаха живёт в Китае. Хозяин утверждает, что ест она как две.