Закрыть окно
Логин:
Пароль:
Запомнить:
Статьи  Ответы
Hi-Tech
Автомобили
Бизнес и финансы
Бытовая техника
Дом и квартира
Медицина
Мода и стиль
Психология
Разное
Спорт
Туризм
Цифровая техника
Бизнес и финансы     Валютный рынок     Недвижимость     Юридические вопросы    
Навигация
Актуально

Как провести деловую встречу с клиентом

Суть проведения деловой встречи заключается в построении конструктивной беседы двух или более лиц. Для проведения результативных переговоров необходимо подготовиться к беседе: определиться со стилем одежды, поставить перед собой цели, собрать максимально подробную информацию о клиенте, определиться со стилем поведения и т. д.
Суть проведения деловой встречи заключается в построении конструктивной беседы двух или более лиц. Для проведения результативных переговоров лицу, направляющемуся на встречу, необходимо подготовиться к беседе: определиться со стилем поведения и одежды, поставить перед собой цели, которых он желает достигнуть на переговорах, собрать максимально подробную информацию о клиенте (последние успехи, достижения, привычки и т. д.).

Сбор информации о клиенте

Как провести деловую встречу с клиентом Чтобы узнать «поближе» своего клиента, важно провести небольшое исследование. Его содержание заключается в предварительном сборе информации, представленной различными источниками, о которых мы вам расскажем.
Сайт клиента. Самым приоритетным и бесценным источником информации о Клиенте является его собственный сайт. Как правило, на веб-ресурсе люди представляют максимум информации о своей компании. Рекомендуем читателям МирСоветов внимательно изучить главную страницу сайта. Лишь на первый взгляд кажется, что там представлены общие сведения. Эта страница может рассказать о географии фирмы, регионах, в которых представлена продукция или услуги, о сроках существования предприятия и о том, какую роль оно играет на современном рынке.
Не меньший интерес вызывает раздел «Новости». Многие ошибочно публикуют на нем мировые новости, чтобы хоть как-то занять этим читателя. На самом деле, здесь должна быть отражена жизнь компании: события, произошедшие за последнее время, информация об успешном участии в выставках, сведения о новых партнерах, пара слов о стратегических планах.
Раздел сайта «Партнеры» познакомит вас со списком клиентов, с которыми сотрудничает предприятие. Если среди них вы найдете хотя бы две компании, с которыми работаете и вы, это станет мощным инструментом воздействия на клиента при проведении переговоров. Поэтому неплохо было бы подготовить от них благодарственные письма или рекомендации. На сайте может быть представлена информация о сотрудниках предприятия. Вы можете ознакомиться со сведениями о руководителе предприятия, изучить профессиональное поле его деятельности. Возможно, вы увидите общие точки соприкосновения или интересы, о которых можно будет поговорить на встрече: учились в одной школе, имеются маленькие дети, являетесь поклонниками одного вида спорта и т. д.
Социальные сети. Интернет открывает ряд возможностей, которые вам как специалисту в области продаж не стоит упускать из виду. К примеру, многие люди ведут личные блоги. На сайте компании может быть ссылка на корпоративный блог, что предоставит дополнительную информацию. Руководитель компании тоже может вести личный блог. Например, директор PR-агентства «Простор» Роман Масленников ведет собственный блог, при помощи которого общается с людьми, разделяющими его интересы. Если вам удастся найти твиттер человека, к встрече с которым вы готовитесь, не забудьте изучить информацию в нем. Поискав пользователя в другой социальной сети («В контакте», «Одноклассники», «Фейсбук», «Профессионалы.ру» и др), не забудьте поинтересоваться кругом его друзей и деятельностью сообществ и групп, в которых он состоит.
СМИ. Средства массовой информации хранят много полезной информации и сведений, которые можно применить. Если фирма заботится о своем имидже, оперативно реагирует на обвинения и нападки конкурентов и, как следствие, тесно сотрудничает со СМИ, размещая в газетах и журналах статьи, а на телевидении и радио – ролики и интервью, значит, компании важно общественное мнение и это в свою очередь можно использовать и на встрече.
Не стоит игнорировать и рекламные материалы. Детально изучив средства рекламы, которые использует компания, вы можете судить не только о ее благосостоянии, но и о целях, которых она стремится достигнуть. В свою очередь персона, с которой вам предстоит провести беседу, также следует тем же целям. Информацию об акциях и мотивирующих программах можно также использовать при личной встрече. Все это позволит сформировать положительное мнение о вас, как о человеке, который разбирается в бизнесе вашего клиента, что выгодно отличит вас от рядовых менеджеров, пытающихся поскорее «впарить» товар клиенту. На их фоне вы будете смотреться компетентным специалистом, что позволит построить линию доверия между вами и руководителем компании.
Поисковики. Не забывайте, что поисковые системы также открывают вам возможность побольше узнать о бизнесе клиента или руководителе предприятия. Набрав в строке название компании, перелистывая одну страницу за другой можно получить очень важные сведения, о которых вы даже и не догадывались: о предстоящих судебных делах, об оборотах компании и т. д.

Имидж

Как провести деловую встречу с клиентом В бизнес среде общепринятым является деловой стиль одежды. Недопустимо ношение кроссовок и джинс, коротких юбок, открытых туфель, шортов и маек. Однако, как ни странно, из каждого правила есть свои исключения. К примеру, для того чтобы переговоры прошли не только успешно (то есть оказались перспективными), но и были результативными (принесли выгоду переговорщику в короткое время), нужно одеваться чуть хуже того лица, с которым назначена встреча. Деловой стиль – эталон, но не следует усердствовать с украшениями. Дорогие часы, одетые на беседу с незнакомым человеком, могут свидетельствовать вовсе не о хорошем вкусе (хотя этому имеет место быть), а о намерении переговорщика поскорее «срубить» денег с клиента, что будет отталкивать его от открытого общения и конструктивного диалога. В практике встречаются случаи, когда руководителями крупной процветающей компании являются люди, которые носят джинсы, шорты, свитеры с растянутыми рукавами. Представьте себе, что вы в дорогом костюме попали на встречу к директору такой компании. Как вы будете выглядеть перед ним? Как расфуфыренная утка! При встрече с такой персоной у вас очень мало шансов на продуктивное общение.
То, каким образом вы должны выглядеть на встрече с клиентом, подскажет предыдущий этап. Собрав и проанализировав информацию о компании и клиенте, вы придете к нужному решению. К примеру, если в ходе исследования вы пришли к выводу, что человек достаточно серьезен, поскольку занимает должность генерального директора уже десять лет, любит посещать различные семинары и конференции, является членом политической партии, состоит в общественной организации, активно занимающейся благотворительностью и при этом увлекается автомобилями класса «Люкс», одеть необходимо классический деловой костюм: светлая рубашка, темные брюки, пиджак, чистые туфли. Девушки могут надеть темное платье, которое не должны украшать блестящие аксессуары. Все должно быть « в меру». Не стоит перегружать свой внешний облик лишними акцентами.
Если же беседовать предстоит с представителем развивающегося малого предприятия, предлагающего широкий ассортимент молодежной одежды, при этом вы знаете, что персона, с которой предстоит беседа, достаточно молода и придерживается свободного стиля одежды, рекомендую читателям МирСоветoв одеться более свободно. К тому же это будет служить отличным дополнением к разговору: вы сможете показать клиенту, что положительно оцениваете направление, которое он избрал для своей коммерческой деятельности.
Если из имеющихся источников вы узнали, что предстоит встреча с неординарной и креативной личностью (а это можно узнать, изучив не только подробности жизни человека, но и его фотографии) оденьтесь «интересно». Яркий галстук, не сочетаемые цвета, стильные аксессуары позволят вам предстать перед собеседником такой же феноменальной и необычной персоной, в котором он сможет увидеть союзника.
Как известно, классический стиль предполагает светлый вверх (как правило, белый) и темный низ. Собираясь на деловую встречу, можете ориентироваться на это правило и, отталкиваясь от того, с кем вам предстоит общаться, выбирать цвета и стиль. Это простое правило позволит выглядеть эффектно и оригинально. Однако не стоит забывать и о голове. Девушки с длинными волосами должны аккуратно уложить их в прическу.

Как произвести положительное впечатление за 5 минут

Как провести деловую встречу с клиентом Направляясь на встречу, у вас есть лишь пара секунд на то, чтобы составить о себе положительное мнение. Если этого времени вам не хватило, в вашем распоряжении есть еще пять минут на то, чтобы это исправить. Вспомните ситуацию, когда в вашем офисе раздается стук, в дверь входит человек с огромной сумкой и с возгласом «Внимание!» пытается сконцентрировать ваше внимание на книге, которую он держит в своей руке. Что вы о нем подумали? Хотите, чтобы и о вас клиент подумал тоже самое? Конечно, нет! А поэтому, вам нужно заранее подумать, как вы войдете в дверь и что скажете своему деловому партнеру.
Поскольку речь идет о деловой беседе, мы предлагаем читателям MирСоветов использовать следующий вариант. Откройте дверь, поздоровайтесь с клиентом, назовите его имя и отчество (или имя-фамилию), чтобы уточнить, тот ли это человек, ради которого вы пришли на встречу. После этого представьтесь, назовите свое имя, должность и компанию, интересы которой вам предстоит представлять, и сообщите клиенту, что вы договорились с ним на встречу на это время. В этот период установите визуальный контакт с Клиентом. Если человек «зарыт» в бумагах, уточните, можете ли переговорить с ним сейчас или необходимо дать ему немного времени, чтобы закончить текущие дела. Если персона готова приступить к переговорам – начинайте.

Как построить беседу

Как провести деловую встречу с клиентом Чтобы дать клиенту понять, что он имеет дело с деловым человеком, огласите регламент встречи. К примеру, скажите: «Цель нашей с вами встречи – определить ваши текущие бизнес-задачи и определить, как в их достижении вам сможет помочь наша фирма. Беседу я предлагаю построить в два этапа. На первом этапе я задам вам несколько вопросов, чтобы понять, какие именно ваша фирма имеет приоритеты, а на втором – я расскажу вам о том, какие из них сможет разрешить наша компания. Я думаю, что таким образом наши переговоры пройдут наиболее продуктивно, вы согласны со мной?». Получив согласие клиента можно приступать к беседе. Если клиент не одобряет ваши планы, уточните у него, какую альтернативу он предлагает.
Для определения потребностей бизнеса клиента, хороший переговорщик должен в совершенстве владеть техникой постановки вопросов. Этот список можно распечатать на листке бумаги и вносить в него ответы клиента по ходу встречи либо «держать» эти вопросы в памяти и конспектировать полученные сведения. Беседа должна развиваться логично, а поэтому последовательность вопросов необходимо хорошо продумать. Вы можете подготовить вопросы исходя из следующих шаблонов:
  1. Сколько лет ваша компания на рынке?
  2. Кто является целевой аудиторией ваших покупателей?
  3. На какие рынки вы ориентируетесь (город, область, регионы)?
  4. Какие конкурентные преимущества привлекают клиентов в вашу компанию?
  5. Что именно отличает вас от ваших конкурентов?
  6. С каким поставщиком услуг вы сейчас работаете?
  7. Почему вы выбрали именно его (нынешнего поставщика)?
  8. Вы можете оценить работу вашего поставщика по десятибалльной шкале? Какую оценку вы бы ему поставили?
  9. Что именно не устраивает вас в работе вашего нынешнего поставщика услуг?
  10. По вашему мнению, какие преимущества должны быть у нашей компании, чтобы мы смогли построить с вами долгосрочное сотрудничество?
На деловой встрече нужно помнить, что этап сбора информации самый важный. С помощью хороших вопросов вы сможете «разговорить» клиента, который расскажет обо всех проблемах и неудобствах, которые ему приходится терпеть. В ваших силах понять, можете ли решить их, и, если вы уверены в своем продукте, у вас есть отличный шанс выгодно закрыть сделку.

Как правильно презентовать свои услуги

Как провести деловую встречу с клиентом На предыдущем этапе говорил ваш клиент, вы лишь задавали вопросы. Теперь говорить будете вы и в ваших силах построить общение так, чтобы клиент либо не задавал вопросов, поскольку полностью согласится с вашими словами, либо задал их как можно больше, что позволит развеять все сомнения. Ключ к успешному проведению этапа презентации услуг кампании заключается в том, как вы сможете перевести все то, с чем ранее поделился с вами клиент в его пользу, базируясь на качестве оказания услуг вашей фирмы.
К примеру, если при сотрудничестве с нынешним поставщиком услуг Клиента не устраивает качество доставки (заказы часто задерживаются, что «подрывает» работу компании Клиента), вы должны сделать акцент на том, что с вашей компанией такой ситуации не возникнет, поскольку работа вашей сервисной службы проходит слаженно, за чем следит служба контроля, которой, скорей всего, нет у нынешнего поставщика Клиента, ведь если бы она была, задержек по срокам не было бы. К тому же, в договоре вашей компании прописано, что при условии подрыва поставок ваша компания будет предоставлять бонусы Клиенту или выплачивать неустойку. В свою очередь, это является юридической гарантией надлежащего исполнения договора, что позволяет обезопасить Клиента от рисков.

Итоги

Для того чтобы провести деловую встречу с потенциальным клиентом, необходимо пройти несколько этапов. На подготовительном, важно собрать информацию о компании и личности человека, с которым предстоит провести деловые переговоры. В этом может помочь сайт фирмы, информация из поисковых систем, рекламных источников и СМИ.
В одежде придерживаться нужно классического стиля, но если у вас есть точные сведения о личности человека, к которому идете на переговоры, стиль и манера общения могут быть схожими с ним.
Чтобы произвести положительное впечатление за пять минут, нужно огласить регламент встречи, а на этапе сбора информации о клиенте задавать как можно больше ситуационных вопросов.
Завершающим становится этап презентации, на котором вы «подводите» собеседника к тому, что при сотрудничестве с вашей фирмой он получит более выгодные условия.
  • Сейчас 3.08/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5



Рейтинг: 3.1 из 5 (голосов: 12)

03 апреля 2012

Валентина Абрамова
Специально для:
Полезные советы - http://mirsovetov.ru

Читайте также
Добавить отзыв или совет

* - Обязательные для заполнения поля

 Тип: *

 Имя: *

 E-mail: 

 Текст: *


Осталось символов: 5000

 
Отзывы на статью
Станислав 23 марта 2016
Считаю что в данной статье мало хороших советов.
Стоит взять во внимание начало встречи, первую часть - 10 подобных вопросов и о Вас составят впечатление что Вы просто проходили мимо и решили зайти поинтересоваться что за компания.
А как же подготовка к встрече?
Придти уже с знанием о масштабах компании?
Сколько лет ваша компания на рынке?
Кто является целевой аудиторией ваших покупателей?
На какие рынки вы ориентируетесь (город, область, регионы)?
Интернет в помощь, не портите о себе впечатление.
Чушь, если честно.
Новые статьи
Новые вопросы

Можно ли избавиться от язвы навсегда?

Девочки, у меня бессонница!

Простуда. Лечить, не лечить?

купить авто срочно

Что делать мама запрещает ходить куда я хочу?

Как быстро похудеть к Новому году, и не навредить своему здоровью?

Измена мужа без извинения

Заказывали на сайте Промедик?

Можно ли заменить чем-то статины?

Повышенный плохой холестерин у вегетаринца.

Это интересно

В Сант–Луисе, ш. Калифорния, есть так называемая Аллея жевательной резинки (Bubblegum Alley). Жвачку к стенам здесь стали прилеплять после окончания Второй мировой войны.